SESSION 01
セッション数を追っていた時代に芽生えた、事業貢献への問い
保谷様：「モチベーションクラウド」は2016年に事業が立ち上がり、Speeeさんには2018年頃から関わっていただきました。当時はブランドを広げていくフェーズで、「まずは認知を獲得する」という方針でした。ウェブサイトやCMも、閲覧数やどれだけ人の目に触れているかが大事な指標であり、SEOプロジェクトもその文脈で立ち上がったものでした。
転機は2020年でした。COVID-19 （以降コロナ）の影響でマーケティング予算を大幅に削減せざるを得なくなり、「8ヶ月以内にマーケティングをどう再起させるか」を考えなければなりませんでした。マーケティングとインサイドセールスのマネジャーが統合される体制変更もあり、それまでの「セッション数を伸ばす」という方針から、「CV数やCVRを伸ばす」という方針へ大きく舵を切ることになりました。
そこで松田さんからご提案をいただいたタイミングで、「CVが取れるサイトにするための戦略を考えてほしい」という依頼をお出ししました。
―当時の提案で、印象に残っているポイントはありますか？
宇野様：松田さんからは「我々はマーケティングのコンサルとして関わりたい。事業成長のためにできることをやりたい」と、ストレートにおっしゃっていただきました。実のところ、ほとんどのパートナー事業者様がそのようにおっしゃいます。一方で、実際のプロジェクトが始まってから、言行一致を体現していると感じることはそこまで多くありません。これは良し悪しの話ではなく、多種多様に変化するニーズや経営方針に対して、「同じ速度・感度」で関わり続けることがとても難しいというのが現実だと理解をしています。
そんな中で松田さんは、「理想で言えばここまでできるし、ここまでやらなきゃいけない」と構造的に語ってくださいましたし、提案書に書かれていない領域まで踏み込み、「SEOだけだとこの状況ですが、他の領域も含めて広げていくと、ここまでやらなければならない」と言いづらい部分もストレートにお話ししていただけたことはとても印象に残っています。
松田：当時、最初は予算もスモールだったのでSEOプロジェクトとしてしっかりやりましょう、という形で着地しました。ただ、お話をしていく中で、「セッションを追うだけじゃなくて、もっと事業全体としてやれることがある」という議論が自然と出てくる関係性ができた感覚はあります。
宇野様：当時SEOプロジェクトはセッション数を追うことが当たり前とされており、一般的なセオリーでしたが、社内では逆に「セッションを指標にするのはやめよう」という議論をしていました。そこに理解を示し、共に悩んでくださったのがSpeeeさんでした。
SESSION 02
「これまでの延長線では難しい」―プロジェクトを再設計した背景
SEOプロジェクトとして数年にわたって取り組みが続いた中で、環境の変化もあったかと思います。SEO単体ではなく、より総合的な取り組みへと進化していった経緯を教えてください。
保谷様：SEOで4〜5年ご一緒させていただき、私自身は、一時このプロジェクトから離れていた時期もありましたが、一昨年の11月頃から再び関わるようになりました。その頃は、ちょうどSEOを取り巻く外部環境が大きく変化したタイミングでした。AI Overviews（AIによる検索結果画面への概要表示）でクリック数が落ちサイトへの訪問者数が少しずつ減り始めていることが判明し、「既存キーワードでの伸びしろは見込めないのでは」「プロジェクトの設計を見直すべきではないか」という悪い予感が少しずつ数字にも現れ始めました。社内でも、Speeeさんとの議論の中でも、そのような話が議論され始めていたタイミングでした。
松田：Speee側でもまさに同じ問題意識を持っていました。ちょうどそのタイミングで、Speeeとして「BtoB企業のお客様の事業グロースに、デジタルマーケティングを総合的に支援していこう」「オペレーションまで踏み込んでいこう」という事業を新たに立ち上げており、リンクアンドモチベーション様にも、改めてその文脈でご提案をさせていただきました。
保谷様：ご提案いただいたのは、「AI検索への対応とSEO対策、もちろんどちらも進める必要はありますが、まずは事業を伸ばすための戦略をもう一度組み直しましょう」という内容です。これまでの延長線上で施策を続けるのではなく、ゼロベースで戦略を見直そう、とご提案いただきました。
―プロジェクトの組み直しに際して、改めてSpeeeへの決め手はどこにあったのでしょうか？
保谷様：Speeeさんの体制と、向き合い方への評価が極めて高かった、ということに尽きます。リンクアンドモチベーションは、マーケティングのセオリー通りに動く会社ではなく、社内にある理想や思想、文化にマッチすること。その上でどのように施策を動かすかが重要になるため、「大事にしたいもの」や「優先度」の置き方にかなり独自性があります。それに対してアラインしていただけるパートナーがなかなか見つからない中で、Speeeさんはずっとそこに向き合い続けてくださいました。だからこそ、戦略を組み直すにあたっても、改めてSpeeeさんとご一緒させていただきたいと考えました。
SESSION 03
「制約条件の中で、一番パフォーマンスが出る方法を考えてくれる」―新プロジェクトで実感した伴走の質
実際にプロジェクトが再始動してからはどのように感じられていますか？
保谷様：改めて戦略・事業方針のすり合わせを行う際のスピード感と解像度が高いと感じています。毎回ご提案をいただく際に、初回のご提案で「これで進めましょう」となることが多く、非常にありがたいです。以前、別の企業にSEOの支援をご依頼していた時期もありました。ただその際に「ツールの提供に加え、専門性を持ち支援する」という旨のご提案はありましたが、「私たちが大事にしたい・守りたいことを踏まえた伴走をしてくださるか」という観点でギャップがあり、すぐに離れてしまいました。
中原様：直近リスティング広告の運用もご依頼させていただきましたが、私たちのやりたいことや優先度を協議しながら判断し伴走いただいている、という感覚があります。社内でも「Speeeさんとの取り組みは、柔軟性が一つの軸になっている」という会話をしています。
多久：プランニングする立場としては、「こうしていきたい」というのを率直にお伝えいただけることが、非常にありがたいです。リスティング広告にしてもSEOにしても、何を大事にしたいか次第で戦略は変わってくる中で、リンクアンドモチベーション様が大事にしたいことや、押さえておきたいポイント、ユーザーのリアルな声をお伝えいただけると、フラットに社内でも議論できますね。
―現在はSEOだけでなく、リスティング広告もSpeeeにご依頼いただいているのですね。これはどのような経緯だったのでしょうか？
宇野様：正直に言うと、運用状態としてはあまり良くありませんでした。社内で知見を持つ人間が限られており、ディレクションができる体制になかったこともあって、何が理由でこのような成果になっているのか、どうすれば改善されるのかがわからない状態になっていました。実際に運用状況を確認してみると、基本的な配信設定のところから見直さなければいけないような状態で、管理帳票などの数値管理面でも立て直しが必要でした。そこから立て直しを進めていたタイミングで、ちょうどSEO側でもプロジェクトを再構築するご提案をSpeeeさんからいただきました。広告とSEOをうまく連携させる必要があるという温度感が高まり、リスティング広告もSpeeeさんにお願いする流れになりました。
松田：データの集計面でも、効果の帰属の判断でも、SEOと広告を分けずに、Speee側で一気通貫で見させていただいた方がいいのではないでしょうかというご提案をさせていただきましたね。
保谷様：求めていたのは、「これまでの基礎的・ベーシックな運用から、約1.5倍のパフォーマンスが出る運用構築を考えてほしい」ということです。実際に現在はその目標を超えるレベルで成果が出ています。広告代理店は、4-5社ほどご依頼してきた過去がありますが、最も成果が出たのはSpeeeさんでした。先ほども話題に上がりましたが、改めて私たちが大事にしていることを「制約条件」とした時に、その中で最もパフォーマンスが出る方法を向き合って考えてくださるからこそだと感じています。セオリー通りには進まない部分もある中で、しっかりとディレクションしていただけている実感があります。
松田：事業解像度が高いことやクライアントのユニークな事情をくみ取れることが我々の強みです。AI時代になって、方法論や情報の加工速度には差がつきにくくなっている中で、コンサルの差を分けるのはその部分だと思います。リンクアンドモチベーション様は、経営方針もミッションも現場のメンバーまできちんとすり合っていて、それを即座に共有してもらえるので、こちらとしてもありがたいです。
保谷様：リンクアンドモチベーションの独特の時間観として、「世の中の1年は我々の3ヶ月」というものがあります。他社の4倍速で動く、経営のPDCAも3ヶ月ごとの超高速で回し、進化させていく。Speeeさんは、このスピード感をキャッチアップし伴奏支援くださっているため、大変ありがたく感じています。
SESSION 04
環境変化のなかで実現した、CVR3倍・CV数2倍超という成果
プロジェクトの再起動から1年。具体的な成果について、率直にお聞かせいただけますか？
保谷様：全体のリード数が大きく増えました。一昨年の年末から昨年の上半期まではSEO施策をストップしていた時期もあり、新規記事の制作を止めていました。そのため去年の1Qはセッション数も落ち込みましたが、そこから新しい体制で施策の巻き直しが動き始めました。セールスに渡せている割り振りリード数は、去年と比較すると大幅に増えました。この1〜2年で、追う指標が営業フェーズの後工程に変化し、CV数だけでなく、顕在CV数（問い合わせ・資料請求などのCV数）、セールスへの割り振り数、商談数と、より後ろの工程にどれだけ貢献できるかという指標の変化があるなかで、Speeeさんはそこに目線を合わせ伴走いただけることがとてもありがたいです。
宇野様：ポイントは3つあると感じています。1つ目は環境変化です。Knowクエリを中心としたキーワードは、AI Overviewsの表示によってサイトに遷移せずに情報を取得できてしまいます。特にブログ記事経由でのセッション数は前年比で下がっていく傾向にあるという前提です。2つ目が、そういった環境下でもCV数は伸ばす必要があるというCV取得難易度の変化です。3つ目が、CVの中でも潜在ではなく「顕在CV」=問い合わせや資料請求といった、後工程に直結する、他コンテンツと比較して課題・ニーズ顕在度が高いと思われるアクションを増やしていくことです。
これらに対して、現状多くの対応をしていただいています。セッション数はAIの影響もあって若干減ってはいるものの、CV数は約2倍超にまで成長させることができました。CVRは本当に顕著な改善をしている領域で、約3倍まで改善しています。「セッションが落ちても、守らなければいけないCVを守れるか」という理想を持つが故に、本当に難しいテーマにもパートナーとして、同じ温度感で向き合っていただいており、唯一無二の存在であると感じています。 向き合い方だけではなく、その結果として、目に見える数値の改善が実現できている部分も相まって、圧倒的な信頼があります。
多久：セッションが減っていくという数値の実績はあったものの、中身を見ていくと、減っていることで守れなくなるCVはありませんでした。だとすればやるべきことは、顕在CVにつながるユーザーが何かを解像度高く特定して、フォームやトップページで「誰に・何を・どれぐらいの解像度で訴求するか」を再設計すること。そこを去年1年間やってきました。
松田：Speeeのチーム編成として、SEO・CVR改善・広告まで全部できる人材で揃えていることが強みです。そういった人材をアサインし、「一つのプロジェクトとして」チームを作るからこそ状況にあわせて柔軟にアロケーションをしながら事業成長に貢献できます。もちろん、人材を社内で育成し、プロジェクトにジョインしてもらうこと自体は簡単なことではないのですが、それぐらいしてでも、BtoB事業グロースの専門部隊を作ってお客様に貢献していく、ということを事業として進めているので、リンクアンドモチベーション様のお取り組みはその一つの形になっている良い事例だと考えています。
SESSION 05
SEO・広告の先へ。セールス連携と新たな商材領域への広がり
CV・CVRが大きく改善する中、「次に何を見ていくか」というテーマも見えてきているのでしょうか？
松田：いまやっていきたいこととしては、どのコンテンツから入ってきたお客様が単価・LTVが高いのかを分析して、マーケティングのコミュニケーション設計に跳ね返していく、ということですね。その先には、リンクアンドモチベーション様の営業の現場を反映させていきたいという思いもあります。BtoBの営業で強かった会社は、絶対に営業マンがキラートークを持っていることも多く、そういうセールス側のナレッジをマーケティング設計に還元する、マーケティング活動を営業活動にも活かしていくというのが次のテーマだと考えています。
中原様：セールス側のナレッジを取り込み戦略設計につなげることは、リンクアンドモチベーションの中でも難しいテーマです。モチベーションクラウドのシリーズ化が進み、商材としての複雑性が増す中で、どう他社との差別化を図るか、強みを端的に訴求するかがセールス・マーケティングの双方でポイントになると考えています。どの訴求が実際に受注につながっているか、という解像度は、まだ十分ではない点があります。そこをAIなども活用しながら定性的に分析していけると、マーケティングをさらに進化させていけると考えています。
―モチベーションクラウドだけではなく、ソリューションサイトの取り組みも始まっていますね。
中原様：ソリューションサイトは、リニューアルが終わりページ数が大幅に増えた状態で、ここからどう育てていくか、という議論が始まっています。まず短期的には「古いページをどう取り扱うか」という足元の話を進めながら、新規公開ページを伸ばすにあたり足りない要素を洗い出していきたいですね。具体的な要件は、若林さんとも詰めさせていただいているところです。
若林：先ほども話にありましたが、リンクアンドモチベーション様は、社内の「こうしたいけれどすり合っていない」という裏側まで率直に話してくださります。プランニングは定量に寄ってしまう部分もありますが、定性面の悩みや課題感を話してくださると、その背景も考慮した施策・提案を出すことができますね。
宇野様：「コンサルソリューション」という商材自体、商材情報を理解する難易度が高いことが多く、社内でも議論になることが多いです。現時点での解は、様々な「分からない」を持ったユーザーが商材情報に触れた時に、できるだけ多くのわからないを解消できるサイトにしておくことが一番重要だと考えています。具体的には、FAQのページの活用や、実際の現場で活用されている提案資料やワークショップの資料の掲載などを行い、合理的な理解だけではなく、印象的な感覚でできるだけ正しい認識をしてもらえるように工夫していくことが重要だと感じています。
若林：Speeeの強みはユーザーに寄り添ったサイト設計です。SEOの成果はもちろん、CVも獲得できる。ソリューションサイトのような、「分からない」がそのまま課題になっている領域でこそ、その強みが効いてくると思っています。
保谷様：セールス連携も、ソリューションサイトも、共通していることは「マーケティング単体では答えが出せない領域」だということです。事業全体の解像度を上げて、施策に落としていく。そのフェーズに、ようやく踏み込むことができていると感じています。
SESSION 06
AI時代に事業をグロースさせるパートナーへ。これからのSpeeeに期待すること
最後に、これからSpeeeに期待することについてお聞かせください。
中原様：私たちが大事にしている「実効性」と「再現性」というキーワードの観点で、Speeeさんに期待させていただきたいと思っています。「実効性」については、新しい技術が次々と生まれセオリーが変わる中で、それを私たちに翻訳し示唆を出していただく。この点は、まさにSpeeeさんだからこそ期待したい部分です。「再現性」については、以前うまくいっていなかった時期を振り返ると、施策は動かしていても、検証活動が積み上がっていなかったと感じています。今の体制になってからは、新たな検証活動を通じて、成功/失敗の知見が積み上がっていると感じています。新しい技術やトレンドが変わる中でも、それに合わせた検証活動を積み上げ、再現性のある学びに落とし続けることで、領域として進化していくと考えています。
保谷様：私としてはAIという未開拓領域に向き合わなければいけない中で、「AIで検索行動をしているユーザーへどのようにアプローチするか」という観点はもちろんありつつ、「ユーザーの検索行動が本当にAIに移っているのか」「どのAIで、どのような検索を行い、どのようなネクストアクションを起こしているのか」というところまで、注視しなければいけないと思っています。そこはSpeeeさんの専門領域だと考えているため、深く見たうえで、私たちの仮説ややりたいことが本当に事業貢献につながるのかどうか、フラットにご意見をいただきたいと考えています。AI領域で実効性のある施策を急ぐよりも、「ユーザーがどう動いているのか」をAIの観点で紐解いていくプロジェクトを、まずは最初のステップとして実行したいと考えています。
宇野様：マーケティングとセールスの連携、データの可視化、AI領域への対応—どれも、私たち単体ではすぐに答えが出せないテーマばかりです。一方で、その「答えが出ていない問い」自体について、Speeeさんと一緒に議論できている状態が、私たちにとっては非常に価値があります。「ただオーガニックのセッション数を増やす」のではなく、「事業として目指す方向性に近づいているか」という視点で施策を一緒に考えてくださるスタンスはこれからも継続していただきたいと強く思います。プロジェクトとして一緒に走り始めて長い時間が経ちますが、ようやく「ここから本当に面白くなる」というフェーズに入った感覚があります。これからもよろしくお願いします。
松田：「ゲームルールの把握」が何事においても大事だと思っています。新しい領域に拡張していくうえで、どういうゲームになっているのかをまず明らかにしないといけないですね。こちらこそ、よろしくお願いします。
―本日は貴重なお話をありがとうございました。
インタビュー本文中に記載の企業名・役職・掲載情報等は、2026年4月時点のものです。
